Program Koordinatörü: Doç. Dr. Erdoğan KOÇ

Öğretim Kadrosu: Doç Dr. Erdoğan Koç, Dr. Nur Peri İçli , Dr. Zeki Yüksekbilgili, Öğr.Gör.Filiz Bozkurt

Süre: 72 Saat / 8 Hafta - (9 saat/Hafta)

Başlangıç Tarihi: Ekim 2010

Gün ve Saatler: Pazartesi – Çarşamba Saat 19.00- 22.00
                      Cumartesi 10.00 – 13.00
                     
Toplam Ücret: 1.400 YTL. (3 taksit)

Amaç:

Bu programın amacı; işletmelerin pazarlama departmanlarına verimlilik, etkinlik ve süreklilik kazandırılması doğrultusunda, hem fonksiyonel hem de stratejik anlamda pazarlama faaliyetinin kapsam ve derinliğinin öğrenilmesi; sektörel gereksinimlere göre, başarılı pazarlama stratejilerinin oluşturulması ve uygulanması ile ilgili gerekli bilgi, beceri ve yeteneklerin geliştirilmesidir. Bireysel satış yeteneklerinin, ikna yöntemlerinin ve satış tamamlama becerilerinin kazandırılması da programın diğer hedeflerindendir.

İçerik:

1. Çağdaş Pazarlamaya Giriş
   İşletmelerde başarısızlık sebepleri ve pazarlamanın önemi. Pazarlama nedir? Niçin pazarlamaya ihtiyaç duyuyoruz? Pazarlama anlayışının gelişimi. İlişkisel Pazarlama ve CRM nedir?
2. Pazarlama Çevresi
   Pazar ve pazarlama araştırmaları.
3. Pazarlama Bileşenleri – 4P Stratejileri
   Product (Ürün), Price (Fiyat), Place (Dağıtım ve ürünün müşteriye sunulması), Promotion (Pazarlama İletişimi) Stratejileri.
      - Ürün/Hizmet yönetimi. Yeni ürün/hizmet geliştirme. Pazar segmentasyonu, hedef Pazar seçimi ve konumlandırma.
      - Hizmet sektörünün gelişimi, hizmet ve ürün pazarlaması arasındaki temel farklar.
      - Fiyatlandırma politika ve metotları.
      - Dağıtım ve ürünün müşteriye sunulmasında temel olarak dikkat edilecek hususlar.
      - Pazarlama İletişimi (Reklam, Halkla İlişkiler, Kişisel Satış ve Satış Promosyonu) - Sponsorluk
4. Pazarlama İletişimi Uygulamaları
      - Basın reklamları ve örnek gazete reklamı
      - Yayıncılık reklamları ve örnek radyo reklamı
      - İnternet reklamları ve örnek banner kampanyası
      - Sektörel dergi ve gazetelerde haber yayınlatma ve örnek basın bülteni
5. Pazarlama ve Tüketici Davranışında Yeni Gelişmeler ve Trendler
   Algılama ve Öğreneme. Tutum ve Davranış oluşturma ve geliştirme. Neler yapılması gerekiyor?
6. Stratejik Planlama ve Pazarlama
   Strateji planlama ve uygulama süreci
7. Satış İletişimi Becerileri
      - Diksiyon: etkileyici ve güven verici bir dil, vurgulama, tonlamanın iletişimin en önemli unsuru haline gelmesi.
      - Telefonda konuşma ve satış iletişimi: telefonda kullanılan diksiyon, ifadeler ve sonuca yönelik telefon konuşmalarının hazırlanması.
      - Beden dili kullanımı: yüzyüze iletişimde, kanaldan doğru mesajların beden hareketleriyle iletilmesi.
      - Toplantı yönetimi: satış toplantılarında zamanlama, genel yönetim, oturma ve ağırlama biçimleri. Satışın tamamlanması için izlenecek alternatif yöntemler.
   İkna teknikleri. İstihbarat teknikleri.
8. Satış ve Satış Sonrası Süreç Yönetimi
   Potanisyel müşterinin satış gerçekleşinceye kadar takibi, sorunların giderilmesi, bilgi alınması, fırsatların değerlendirilmesi, satışın tamamlanması. İzinli pazarlama: Hangi müşterilere ne kadar zaman ayrılmalı, kimlere küçük ödüller ve hediyeler verilmeli ve ardından hangi konuda beklenti olmalı. Şikayet çözüm döngüsünün yapılandırılması; çözüm yöntemleri. Satış sonrası hizmetler.
9. Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM)
   Birebir pazarlama ve ilişkisel pazarlama kavramı. CRM ögeleri. Müşteri modelleme. İlişkinin ölçülmesi. Öncelikli müşterileri saptama. Uygun pazarlama alanlarını saptama. Tamamlayıcı ve çapraz satış yöntemleri. Satış ve saha otomasyonu. Alternatif kanallarla pazarlama ve satış. Temas ve çağrı merkezleri, Telesales, Telemarketing. E-CRM. CRM Proje yönetimi ve örnek uygulamalar.
10. Modern Satış ve Pazarlama Teknikleri
    Gerilla pazarlama yöntemlerinin kullanımı. Kulaktan kulağa pazarlama yöntemleri ve uygulamaları. Virüslü pazarlamanın gelişimi ve örnekler. Web günceleriyle (Blog) Pazarlama örnekleri ve uygulamaları.

Katılımcılarda Aranan Özellikler:

Satış ve Pazarlama departmanlarında çalışıyor olmak veya bu konuda kariyer yapmak isteyen üniversite son sınıf öğrencisi veya mezunu olmak.

Verilen Belge Türü: Sertifika